| Última actualización:21 de Agosto de 2022 - 07:58

Secretos para aplicar en los negocios y crear un equipo de ventas cinco estrellas

Sobre el absurdismo -la falta de preparación adecuada para metas de élite- , la mala noticia es que  se está expandiendo tanto entre empresarios con una sólida trayectoria como en los emergentes emprendedores, mientras que la buena es que tiene un enemigo acérrimo: Jürgen Klopp, el entrenador del Liverpool, planteó el autor.

Por Fernando Colosimo
¿Cómo crear un equipo de ventas cinco estrellas? ¿Cómo crear un equipo de ventas cinco estrellas?

Se están haciendo virales tres síntomas que presentan los directivos de las empresas actuales: tratar de lograr metas de élite, pretender la alta competitividad, y todo esto sin la preparación ni el equipo adecuados para ello.

Su nombre es absurdismo, y hay una buena y una mala noticia al respecto de esta tendencia.

La mala es que se está expandiendo tanto entre empresarios con una sólida trayectoria como en los emergentes emprendedores. La buena es que tiene un enemigo acérrimo: Jürgen Klopp, el entrenador del Liverpool.

Una historia que comenzó apenas hace 54 años Klopp nació en Alemania en 1967.

¿Descubrió el mundo? no, pero inventó un mundo nuevo en el terreno del entrenamiento. Si todos los empresarios lideraran a sus fuerzas de ventas como él lo hace con su equipo, los ingresos explotarían y colapsarían por exceso de clientes.

¿Cuál es su secreto? ¿Jugar con los mejores futbolistas? No, más bien hacerse de aquellos que tienen condiciones de trabajar para el equipo y formarlos de acuerdo a las necesidades.

Para Klopp, las charlas durante el descanso de los partidos son las oportunidades perfectas para darle a su equipo esa inyección de adrenalina emocional que es imprescindible para salir a la cancha con la cabeza fría y el corazón caliente, la fórmula ideal del éxito en toda estrategia que aspire al máximo logro.

Este entrenador se sirve de dos analistas para identificar los matices tácticos en los que sus jugadores deberán focalizar.

Para respaldar las indicaciones de Klopp, sus asistentes preparan una serie de videos en los cuales el jugador se puede observar a sí mismo en los aciertos y en los errores.

Los pasos que pueden convertir tu fuerza de ventas en una máquina de generación de ingresos.

La ciencia aplicada a las ventas emulando a Klopp, los tres primeros pasos para elevar el nivel de tu equipo y, por supuesto, de tus ventas, tiene que ver con un pensamiento científico: analizar como "juega" cada uno (Research), hablar al respecto de ellos con los jugadores (hipótesis) y aprovechar para transmitir su mensaje en los 6 minutos que le restan al descanso (experimentos y feedback).

¿Estás preparado para filmar a tus vendedores (con su permiso), para examinar los momentos clave de su charla de ventas y con ello atacar los puntos débiles para convertirlos en su fortaleza? 

Aquí necesitarás evaluar de forma veloz y transmitir tu mensaje en poco tiempo.

Dispones de tan solo unos minutos para que tus vendedores: te escuchen, asimilen, lo internalicen y luego salgan a la cancha nuevamente a vender.

El primer paso es pensar como científico, vera cada uno de tus vendedores y qué pasa en las reuniones con los clientes, donde están las fortalezas y debilidades, para luego empezar a construir desde allí.

Las empresas que empezaron a trabajar con esta primera estrategia han reportado un crecimiento significativo en solo tres semanas.

Transforma a tu equipo en uno "5 estrellas".

Al Liverpool de Inglaterra sus rivales les temen, pero secretamente los admiran porque a muchos les gustaría funcionar de la forma tan sincronizada en la que lo hace ese equipo.

Su técnico es visto como un hacedor de milagros, porque no siempre cuenta con los mejores futbolistas.

Entonces, ¿qué debemos hacer?. Cambiar el método.

El Método es el verdadero Secreto del éxito. La respuesta del éxito se encuentra en "el sistema" o "método" y no en las estrellas o talentos.

El método de Klopp se llama Gegenpressing o presión tras pérdida, y consiste en hacer una presión inmediata al rival, apenas se pierde la posesión del balón.

El concepto de presión es fundamental en su equipo, pero no exclusivo de una sola zona del campo.

Klopp supo detectar la esencia de la fortaleza, la estudió desde todos los ángulos y perspectivas, la hizo suya, la trasladó a su equipo, y convirtió a los humanos que estaban a su disposición en un equipo 5 estrellas.

¿Cuál fue su método? Dotar a sus jugadores de: ejercicio de eficacia, altura defensiva, inteligencia táctica.

Traslademos parte del "Método Gegenpressing" a tu equipo de ventas.

Paso 1 : ejercicios de eficacia. El entrenamiento comienza en la empresa. No envíes a tus vendedores a ensayar con tus prospectos, porque si lo haces, te pasará algo que se conoce con el nombre de "quemarse en el mercado".

Lo que necesitás hacer es un entrenamiento exclusivo, "fatto" ¡Ensayá en tu empresa con el método moderno de "Customer Obsession", en base a las técnicas de persuasión y de psicología del comportamiento modernas.

Cuando ensayes, filmá, recortá y después afiná las tácticas con cada vendedor, pero siempre pensando en tu equipo. 

Cada miembro de tu equipo tiene un "gen" distinto de ventas y ese es el que hay que desarrollar y fortalecer.

También cada vendedor tiene asignado por defecto un tipo de cliente especial.

Se trata de ese prospecto que más se adapta a él, que forma parte de su 20% mejor y es "su mejor posición" en el campo.

Asegúrate de empezar tu semana con cada jugador con su gen en la "posición" que más le rinde a él y a tu empresa.

Paso 2: altura defensiva. En esta etapa, se trata de defender tu producto a capa y espada. Pero no de defenderlo porque es tuyo o porque lo inventaste vos. Lo defendés porque si no tu ego se resquebraja.

¿Por qué la vida de tu cliente va a ser diferente y mejor desde que adquiera este producto que mi equipo y yo creamos para vos?

¿Cuál es el problema o problemas que le resolverás a cada tipo de cliente con tu producto?

En una encuesta realizada por la MDRT a más de dos mil asesores, mostró algo que debería convertirse en una alerta roja: menos del 10 por ciento fue capaz de definir con claridad qué problemas les resolvía a sus clientes.

Entonces te pregunto: si no sabes a dónde vas, ¿cómo es posible que estés tan convencido de que vas a llegar?

Y esta misma claridad es la que tiene que tener tu equipo de ventas a la hora de plantarse frente a un cliente.

Paso 3: inteligencia táctica. Para emplear la inteligencia táctica, es imprescindible conocer a tu rival mejor que a ti mismo.

Porque no vas a terminar de conocerte y de saber de lo que sos capaz de hacer, hasta que tu competencia no te mueva del lugar dónde te encuentras.

Es decir, antes de explorar y sacar tu potencial de ventas a la luz, primero tenés que saber el alcance de tu competencia.

Una vez que lo conozcas, te vas a situar dos o tres pasos más adelante en lo que respecta a cierres de venta, comunicación, producto y diseño de tu servicio, y esa será tu plataforma de partida.

¿Qué hace tu competencia? ¿En qué se destaca? ¿Cuáles es su fuerza comercial? ¿Qué palabras definen su servicio?

La segunda parte de la inteligencia táctica tiene que ver con investigar, analizar y entrevistar a tus clientes y "audiencia objetivo" de tal manera y con tal nivel de detalle que conozcas más de tu cliente que ellos mismos y que, por supuesto, tu competencia.

Cuando lo tengas analizado, encontrarás fácilmente un "vacío" en el mercado, servicio o método y ahí crearás tu identidad.

(*) - Fernando Colosimo es consultor en Generación de Nuevos Negocios.

Escrito por Fernando Colosimo
NA - Buenos Aires, Argentina