Si estás buscando la manera de aumentar tus ventas, la estrategia long tail puede ser tu solución. ¿Cómo funciona?, cambiando el enfoque de un modo totalmente innovador.

En un mundo cada vez más fragmentado, direccionar tus ventas a grupos más reducidos es la mejor forma de vender. Con la estrategia correcta, lograrás convertirte en el líder de tu propia "tribu" de clientes que te sigan a ti y a tus productos. Enfocarte en las masas es lo que te está haciendo perder ventas.

La propuesta es que salgas del molde en el que hoy está estancado tu negocio y poner a prueba una estrategia adaptada a la actualidad de las nuevas dinámicas del mercado.

¿Qué es una estrategia de ventas long tail?

Hace algunos años, Chris Anderson publicó un artículo donde empleó el concepto "long tail" para referirse a la parte fina y extensa de la cadena de demanda. Con esto, quiso ilustrar en qué parte se enfocan usualmente las estrategias de venta de las empresas, y cuáles se dejan de lado.

Imaginá la cola de un animal (long tail = cola larga), como la de un dinosaurio. La parte en la que la mayoría de las empresas ponen el foco, es el gran  cuerpo del animal y, apenas, el inicio de su cola. Pero, ¿qué pasa con el resto de la cola? En ella, se esconde un enorme potencial de ventas que hoy estás ignorando.

Así como en la parte más ancha tenemos los productos con mayor salida, en la cola, se encuentran aquellos productos que responden a necesidades más específicas. Por ende, tienen menos demanda. 

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¿Qué ventajas tiene enfocarse en la cola y no en la cabeza?

Si has visualizado el dinosaurio con su larga cola, imagina que esa extensión es equivalente a la cantidad de productos que estás dejando fuera.  Productos enfocados en clientes más específicos con intereses precisos. Básicamente, una demanda de nicho. Lo que estás haciendo ahora, probablemente sea enfocar tus ventas en el 20 por ciento de productos, para el 80 por ciento del público.

Enfocarse en la long tail, en cambio, implica ofrecer el 80 por ciento de productos, para un 20 por ciento del público; según la ley de Pareto. ¿Qué lograrás con esto?: llegarás a nuevos nichos de ventas; evitarás la gran competencia; concentrarás las ventas en clientes mucho más interesados; lograrás clientes fieles y sumamente agradecidos; podrás convertirte en referente para ese nicho; generarás un sentimiento de identidad con lo que ofreces.

Con una estrategia long tail dejarás de ofrecer ese único producto que sabes que se vende bien, para ofrecer los múltiples productos más particulares.

Esta es, sin ir más lejos, la estrategia que llevó a Jeff Bezos a convertir Amazon en el gigante de las ventas online que es hoy.

Long tail en las ventas en línea

La clave está en abarcar la pluralidad de clientes que no encuentran lo que buscan en las tiendas de siempre o en los servicios de tu competencia.

El e-commerce extendió la capacidad de los consumidores de buscar justo lo que quieren.

El consumidor actual no se conforma con cualquier cosa, porque sabe que en Internet puede encontrar lo que desea. Si solo le ofreces un producto genérico y simple de hallar, seguirá buscando en otro sitio.

Sí, puede que enfocándote en el 80 por ciento de los clientes logres ventas constantes, pero ¿estás logrando clientes fieles, fanáticos de tu servicio?

Las tiendas online hoy tienen la capacidad de ampliar sus catálogos, capturando con un 80 por ciento de productos, el 20 por ciento de clientes que desean ser satisfechos.

Amazon logró su éxito pensando en las necesidades más específicas de sus clientes. Pensó en esos consumidores que no buscaban únicamente bestsellers, sino también los libros más raros y desconocidos. Logró ofrecer una verdadera long tail de posibilidades a sus
clientes.

Encontrar nichos

El primer desafío será encontrar esos nichos en los que querrás enfocarte. La estrategia long tail no resultará si comienzas a incorporar objetos de poca demanda en aleatorio. 

Es importante que decidas en qué dirección irá tu catálogo extenso.

Amazon comenzó con libros, sus clientes se convirtieron en fieles fanáticos porque les ofrecía contenidos que ninguna otra librería tenía.

Descubrió un nicho cuya demanda no estaba satisfecha, y terminó significando más del 50 por ciento de sus ventas.

Si vas a ofrecer 80 por ciento de productos para un 20 por ciento de clientes, tienes que asegurarte de que todos te elijan. Conoce sus costumbres, sus intereses, mantente cerca y ofréceles justo lo que buscan. Conéctate con ellos para que sepan que entiendes su necesidad mejor que nadie. Sírvete del copywriting en todo tipo de plataformas, e-mail marketing, blogs con contenidos de valor para esos nichos y demás. Tienes que darte a conocer entre el público que deseas capturar.

Conviértete en líder de tu tribu.

Seth Godin, en su libro Tribus, señala la importancia de levantarse como líderes de tribus entre los internautas con intereses específicos.

Aquellos que conforman los nichos de ventas que pretendes alcanzar.

La pérdida de fronteras en los mercados gracias a Internet genera un fenómeno nunca antes visto en materia de masas. Tienes a tu alcance los grupos más variados y heterogéneos que cualquier vendedor de unos años atrás hubiera soñado.

Detecta esa necesidad y construye tu identidad y la de tu marca en torno a lo que ellos necesitan. Tendrás fanáticos dispuestos a aceptar tus condiciones, que confíen ciegamente en ti. Lograrás concentrar el total de la demanda de aquellos productos que nadie se atrevía a ofrecer y ser un total referente.

Long tail en SEO y búsquedas keywords

Hoy en día tenemos una herramienta infalible para descubrir los intereses del público al que queremos enfocarnos. Se encuentra oculta en las búsquedas que los consumidores hacen a cada hora en los navegadores.

Ante cada búsqueda genérica en la web, existe un conjunto de subtemas que se relacionan directamente, pero se enfocan en áreas más específicas del consumo.

Por ejemplo, ante la búsqueda "encuadernación", los primeros resultados se enfocarán en libros, sin embargo, una búsqueda más profunda distinguirá: encuadernación artesanal, de pólizas, de legajos, de protocolos notariales.

Así es como puedes comenzar a detectar los nichos que presentan menor demanda, pero que en conjunto significan un público incluso más grande que el principal producto de venta masiva.

En esta tarea, el posicionamiento SEO de tu negocio digital será una herramienta fundamental para capturar esos nichos del final de la cola.

Utilizar las palabras clave más específicas en tus estrategias será indispensable para capitalizar las necesidades particulares, que no son satisfechas por tu competencia.

Analizar el mercado y detectar nuevos horizontes para direccionar tu producción o tu catálogo es mucho más fácil si logras comprender las dinámicas actuales en la web. 

Anímate a actualizar tu negocio y descubrir los cientos de nichos que estás perdiendo por concentrar todo en la gran demanda genérica que ya está cubierta.

(*) - Por Fernando Colosimo es consultor en Generación de Nuevos Negocios.