Lionel Scaloni asumió como técnico de la selección en una situación desastrosa tras el Mundial de Rusia. A pesar de las dificultades, el técnico implementó un método exitoso que llevó al equipo a la victoria en la Copa América y al tercer campeonato mundial de Argentina.

Vamos a ir por cada punto que convirtió a una devastada Selección Argentina en un equipo arrasador, en la “Scaloneta”. El plan es que tus “jugadores también salgan la cancha con la seguridad y el respaldo de un coach que sabe hacia dónde se dirige.

El método de Scaloni que se debe adoptar es:

  • Situacional: preparar a su equipo para competir contra cada rival en particular. Cada partido se planifica al extremo pensando en las debilidades y virtudes del contrincante. Así logra la mejor adaptación.
  • Claro: no hay lugar a ruidos ni rumores, el mensaje es lo más claro posible. Se fomentan las emociones positivas con 3 pasos claves (“es lo que es”, “cosecha lo bueno”, “descarta el resto”).
  • Apaciguado: porque mantiene la paz interna del grupo. Logra desdramatizar, incluso cuando la presión sobre los hombros es alta y la expectativa crece desde los aficionados.
  • Liberador: al alejarse de los dogmas y lo que “siempre fue así”. Se anima a cambiar lo viejo por un nuevo sistema. Lo que ya ha fracasado, no tiene sentido ser conservado.
  • Optimizado: es un equipo que toma lo nuevo a disposición, agrega, innova, toma lo mejor que hay para evolucionar las capacidades al máximo.
  • No se ata a nadie: no hay favoritismos ni compromisos con nadie, solo con el objetivo del equipo como tal. El resultado grupal es la meta, las piezas pueden alterar sus lugares y funciones en pos de ello.
  • Ilusionista: pero no de los que crean falsas expectativas. Genera la ilusión de que es posible alcanzar la meta, en el sentido más optimista. En el corazón de sus propios jugadores y en los de la gente, pero con base en el trabajo duro.

Es un método que demuestra, que trae soluciones concretas y efectivas en el menor tiempo posible. Uno que incentiva la resiliencia en el equipo porque anima a levantarse después de cada tropiezo. Y lo más importante, contiene el poder ilimitado de creer en las capacidades de cada parte del equipo.

La selección de Messi no lograba obtener títulos, siquiera con los grandes nombres que tenía. ¿Qué fue lo que hizo el gran cambio? Fue el sacar brillo a lo que ya había ahí, pero no estaba mostrando todo su potencial. Piensa en todos los Messi, Di María, Álvarez que tienes hoy en tu equipo y genera un trabajo en equipo que les permita lucir esas capacidades que están dormidas.

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Conoce a tu competencia. Analiza tu industria y conoce tanto a tu competencia directa como a aquella que has pasado por alto. Es crucial comprender los movimientos, trucos y mejores jugadas de tus rivales para poder vencerlos. Examina y evalúa todo lo que está causando pérdidas millonarias sin que te des cuenta. No olvides considerar también a tu competencia interna. A veces, las filtraciones provienen de donde menos lo esperas. Analiza las fisuras en tus cierres que surgen desde dentro de tus equipos y cierra los espacios abiertos que no te permiten mantener el control.

Define objetivos claros. "Salir a la cancha a ganar" puede parecer un objetivo difuso y ambiguo. No es preciso ni claro. ¿Qué genera? Frustración, decepción y una presión difícil de manejar. Entonces, ¿cuál es el objetivo?

Reconoce las cualidades y características de tu equipo tal como son, sin más ni menos. Selecciona lo mejor y destácalo en tus estrategias de ventas. Descarta lo que no suma, ya que lo que no contribuye no cuenta. Enfócate en objetivos claros basados en lo que realmente tienes, no en golpes de suerte o en el respaldo de uno de tus talentos. Diseña objetivos concretos, numéricos y grupales que motiven a tu equipo todos los días.

Provee calma a tus equipos. Si hay algo que destaca en Scaloni es su cabeza fría. Mantuvo la calma hasta alcanzar la meta. Transmitió serenidad a sus entrenados y a los hinchas en cada momento, evitando niveles excesivos de excitación o frustración cuando se rompió sorpresivamente el invicto contra Arabia en el debut. ¿Estás preparado para calmar las aguas en tus equipos, mantener el ánimo alto y evitar que las crisis o la euforia afecten tu rentabilidad? En los negocios, las decisiones más rentables se toman con la cabeza fría y en un ambiente tranquilo.

Los nuevos consumidores y sus características requieren un enfoque actualizado y adaptado a ellos. No lograrás aumentar la sustentabilidad de tu negocio utilizando métodos anticuados que te han llevado a la frustración y pérdidas millonarias. Analiza tus objetivos concretos y no temas cambiar de estrategia, cambiar posiciones o arriesgarte con nuevos métodos. Hoy en día, las ventas no se realizan como hace 50 años y los clientes están mucho más informados sobre los servicios que buscan. Adelantarte a estos cambios será la clave del éxito.

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Adáptate al nuevo mundo. ¿Cómo lograr adaptarse a las nuevas características del mercado? Utilizando todas las herramientas disponibles que aún no estás implementando en tus estrategias. La inteligencia artificial y la automatización en los negocios brindan la capacidad de impulsar las ventas al potenciar el talento de tus vendedores. No estás dejando que un "robot" controle tu negocio, al contrario, estás filtrando tus clientes potenciales para que lleguen a manos de tus vendedores con una mejor predisposición. Sus esfuerzos se centrarán en los cierres más prometedores y no perderán motivación con los menos.

Si algo nos enseñó la Scaloneta es que es posible levantarse del peor de los tropiezos. Es posible superar un debut errado, levantarse de 2 goles en 2 minutos; es posible superar la mayor de las presiones y la clave para eso es la resiliencia y la ilusión conjunta de lo que viene.

*Fernando Colósimo es consultor y realizador del podcast “Héroes no nacen, se hacen” de Splendid AM 990